Tenho escrito nesse portal uma série de artigos sobre a atividade negociadora, a principio tenho abordado a questão conceitual, as habilidades individuais necessárias e como concatenar as matérias da graduação em relações internacionais, com essa atividade, assim venho enfatizando a importância da preparação, da capacidade de análise, da capacidade de controlar e usar as emoções e reiteradamente lembro o valor da preparação e do trato objetivo das questões, quando numa mesa de negociação.

Nesse texto, introduzo uma ferramenta prática, muito usada na preparação de uma negociação internacional, que é construída sobre os trabalhos de (FISHER; URY. 1994), que é o sistema Batna (Best alternative to a negotiated agreement) que pode ser encontrado na literatura como Maana (Melhor alternativa à negociação de um Acordo).

Esse método é apresentado não só na obra “Como chegar ao sim” dos autores já citados, editado pela Imago, mas também em manuais de Diplomacia Comercial, como o excelente: “Como derrubar as barreiras internacionais de comércio: Manual de Diplomacia Comercial” de Paulo Nogueira, da Editora Aduaneiras.

Esse método consiste na formulação rigorosa dos conceitos apresentados, nos textos anteriores e cuja racionalização é possível graças aos conhecimentos oferecidos pela graduação em relações internacionais, que cria não só o rigor analítico e a facilidade de lidar com assuntos diversos, mas também a sensibilidade cultural, que cria um ambiente de negociação propício ao acordo, que nem sempre é o que a alta-administração da empresa, ONG, ou órgão público, tem como ideal, portanto esse método permite, antecipar e calcular um acordo que não o ideal, é um meio de não ser surpreendido a mesa de negociação com uma posição aparentemente inflexível da contra-parte.

Isso por que ao conhecer os interesses envolvidos é possível mapear alternativas viáveis e práticas, por que o cenário ideal, raramente é visto na mesa de negociação e a ruptura pode significar prejuízo à organização, afinal foram gastos horas de trabalho e recursos pecuniários na busca dessa negociação.

Nesse método de cinco passos que permite por no papel uma avaliação de todos os atores envolvidos na negociação, seus interesses, suas opções possíveis, critério objetivo de cada um desses atores e a Batna (que é a alternativa para salvar a negociação).

O primeiro item consiste em listar, todas as organizações que podem ser envolvidas direta e indiretamente na negociação e o número de atores e sua relevância se alteram a cada negociação, de forma geral, não se pode esquecer grupos de pressão, sindicatos, burocratas, o próprio negociador da contraparte, a imprensa, acionistas, etc.

Uma vez identificados esses atores é hora de descobrir os interesses de cada um na negociação, o que têm a perder e a ganhar, um exemplo, burocratas, tendem a querer agradar seus superiores e avançarem em suas carreiras, sindicalistas tendem a querer manutenção e melhoria de condições de emprego e objetam veementemente redução de trabalhadores, horas ou benefícios. Um repórter vai querer, ter acesso a informações mais detalhadas que seus concorrentes, grupos de pressão ambiental vão se preocupar com impactos ambientais, e assim por diante.

É um passo essencial, que necessita de um trabalho adequado, por que sem identificar corretamente os interesses, não poderemos construir um cenário que permita descobrir as condições objetivas da negociação, e as alternativas.

A quarta etapa como vimos é a identificação das condições objetivas, assim é preciso uma miríade de conhecimentos que permitam após uma meticulosa reflexão definir essas condições, além disso, nessa etapa como nas demais é preciso, trabalhar metodologicamente e com rigor, a profusão de informações que devem ser apuradas nessa fase de preparação, é nessa fase que o cientista e o operador de relações internacionais no mercado (por assim dizer) se sobrepõem, pois ao aplicar o rigor da ciência no trato das informações aumenta-se muito a chance de obterem-se conclusões corretas e antecipar as posições das partes interessadas.

É aqui que multidisciplinaridade de um profissional de relações internacionais se destaca ao poder sem muitos problemas observar questões políticas internas e externas, macroeconômicas, microeconômicas, legislação internacional, regimes internacionais, logística, contratos internacionais, ou seja, é capaz de decodificar todas as informações levantadas pela equipe de maneira rápida e satisfatória. Além de trazer elementos que podem ser esquecidos por profissionais de outros ramos, como a influencia e os riscos políticos, todas essas coisas que somos treinados a perceber. Que em caso de investimentos, ou de parcerias de longo prazo, se não observados o resultado pode ser potencialmente prejudicial à empresa e/ou organização que você esteja representando, pode ser prejudicial por causas políticas (nacionalização, por exemplo), dificuldades de receber os pagamentos, levantamento de barreiras comerciais.

Ao fazer esse levantamento chegamos ao ponto crucial desse método que é ter propostas por escrito a mão pronta para serem usadas quando a negociação chegar a pontos de impasse, pois nesse momento ter uma Batna, não só evita o rompimento das negociações, como oferece um cenário, ainda vantajoso para ambas as partes, sem, contudo ser o ideal, mas não é prejudicial, ou seja, esse é um método para ser usado em negociações cooperativas.

Essa é uma das muitas metodologias disponíveis, mas que se usada a profundo, com todas as etapas analisadas a fundo deve dotar o negociador com alternativas para todos os impasses previsíveis, e pelo conhecimento adquirido na preparação, deve ter a capacidade de chegar a um acordo, não previamente vislumbrado, mas que seja confortável para todos os envolvidos.

Pode-se concluir que o processo negociador começa antes mesmo da definição da tática a ser usada, começa na identificação dos objetivos estratégicos da empresa, da pesquisa sobre os envolvidos e na busca de alternativas, que necessariamente, nos coloca diante da tarefa de se por no lugar das outras partes envolvidas, e aqui temos outra vantagem da sensibilidade e facilidade de transitar por diferentes culturas e opiniões que em geral, consta do perfil dos bacharéis em Relações Internacionais. Como sempre para melhores e mais completas informações busquem os autores aqui citados, e façam uma pesquisa, sobre esse método, que apesar de trabalhoso, prevê situações que podem resultar no fracasso das negociações e por isso ajuda a preparar variações táticas que evitem que isso ocorra.

Imagem: Fonte.

O presidente francês, Nicolas Sarkozy, chega ao Brasil nesta segunda-feira (07/09) para, entre outros compromissos, ratificar um acordo de cooperação militar com o Brasil. A parceria prevê a fabricação de 50 helicópteros, a construção em série de quatro submarinos convencionais, além do desenvolvimento do primeiro submarino brasileiro de propulsão nuclear.

Também estão previstos investimentos em instalações industriais e portuárias. A propulsão nuclear será desenvolvida pelo Brasil, o know-how nuclear explicitamente não faz parte do acordo. O projeto vai custar ao governo brasileiro cerca de 8,6 bilhões de euros e será financiado, em parte, através de empréstimo feito por um consórcio de seis bancos europeus.

A parceria estratégica de defesa entre os dois países foi estabelecida durante a visita de Sarkozy ao Brasil em dezembro passado. A colaboração militar poderá ainda incluir a compra de 36 caças franceses. O presidente Luiz Inácio Lula da Silva recentemente havia dito que também poderiam ser feitos negócios envolvendo aviões militares, pois a França ofereceria uma ampla transferência de tecnologia.

Investimento vale a pena?

Especialistas alemães da área de defesa veem a cooperação militar com ceticismo. Na opinião deles, o tratado de custo bilionário, que renovará o arsenal militar brasileiro, pode contribuir para impulsionar uma corrida armamentista dentro do continente latino-americano sem, entretanto, trazer os benefícios esperados pelo governo brasileiro.

“Não estou muito certo se o Brasil realmente conseguirá a transferência tecnológica almejada com esse acordo”, comenta o jornalista Otfried Nassauer, diretor do Centro de Informação Berlinense para Segurança Transatlântica (BITS, na sigla em alemão).

Ele avalia que há uma considerável chance de o projeto brasileiro do submarino nuclear ter resultados aquém do esperado. “Não é possível hoje saber se esse projeto realmente terá o sucesso desejado do ponto de vista tecnológico e se ele dará ao Brasil uma vantagem militar em relação a outros países. Um projeto tão ambicioso também pode fracassar”, afirma.

Nassauer não acha que a atual cooperação com a França seja motivo de apreensão para as nações vizinhas ao Brasil, devido ao bom relacionamento entre os atuais governos do continente. Entretanto, sua opinião é que o dinheiro seria mais bem empregado em outros setores.

“A pergunta que o governo Lula deve se fazer é se os investimentos não são muito altos e se é o caso de investir tanto dinheiro no próprio status político e militar”, questiona Nassauer. “Há muitos outros setores da sociedade e da economia nos quais, com os mesmos recursos, provavelmente se obteria bem mais postos de trabalho e possivelmente até maior transferência de tecnologia. Tecnologia militar é sempre mais cara do que a tecnologia civil”, acrescenta o jornalista.

Hegemonia regional

O cientista político Daniel Flemes, especialista em políticas de segurança do Instituto Alemão para Estudos Globais e Regionais (Giga), de Hamburgo, avalia que a cooperação com a França pode enfraquecer a cooperação com os vizinhos latino-americanos e provocar uma competição regional por armamentos.

“O fato de o Brasil estar procurando parceiros fora da América Latina em busca de know-how tecnológico pode provocar uma corrida armamentista no continente e pode ser um entrave para uma maior colaboração com os países vizinhos no setor de defesa”, alerta Flemes.

Ele lembra que o acordo é apenas mais um passo do Brasil não só para confirmar sua posição como líder regional, mas também para pavimentar o caminho rumo ao tão sonhado status de grande potência. “O país se esforça para sublinhar sua hegemonia regional não somente na área econômica e política, como também militar. E, ao mesmo tempo, procura consolidar sua posição de potência emergente num contexto mais amplo”, explica Flemes.

Para o analista, este é um passo compreensível, lembrando os esforços dos países próximos na ampliação do poderio militar. “Alguns países vizinhos ao Brasil também estão se empenhando na modernização de seu aparato militar. A Venezuela gastou, nos últimos quatro a cinco anos, 4 bilhões de euros em importações de armamentos da Rússia, enquanto o Chile também vem investindo pesadamente em armamentos nos últimos anos”, ressalta Flemes.

“O Brasil não está sozinho”, resume o cientista político, ao lembrar que a soma de gastos com armamentos dos países sul-americanos mais que duplicou nos últimos cinco anos.

Alemanha não tem experiência

O ministro brasileiro da Defesa, Nelson Jobim, justifica a escolha afirmando que os franceses foram os únicos que se dispuseram a transferir tecnologia para o Brasil. Além do mais, a Alemanha, que também havia sido consultada, não teria experiência com a construção de submarinos nucleares.

“Isso é correto. A Alemanha nunca construiu um submarino com propulsão nuclear. E também nunca construiu um submarino tão grande que comporte um reator nuclear. Os submarinos alemães são significativamente menores”, diz Nassauer.

Autor: Marcio Damasceno

Revisão: Roselaine Wandscheer

As negociações que visavam um acordo político para crise hondurenha, intermediada pelo Prêmio Nobel da Paz 1987, Oscar Arias, Presidente da Costa Rica (que ganhou intermediando o fim das guerrilhas na região), naufragou. Não chegou a ser uma surpresa, afinal todos os analistas viam a indisposição em negociar e exigências sabidamente inaceitáveis. Quem acompanha negociações internacionais, sabe quando se força a ruptura de uma negociação, afinal é muito fácil para qualquer diplomata de carreira saber em que pontos rupturas são inevitáveis, portanto, posso dizer que foram negociações de má-fé, onde as partes não se propuseram a negociar de fato.

É preciso saber que desde os primeiros momentos da crise e logo após a deposição, a Igreja Católica, por meio de seu Colégio Episcopal em Honduras, ofereceu seus bons ofícios, procurando acalmar os ânimos, prevenir violência e encontrar uma saída negociada. Inclusive um Bispo chegou a pronunciar na televisão a pedir calma e discernimento de Zelaya, e que ele não retornasse se as condições políticas assim permitissem. Por que o Bispo fez isso? Por ser golpista conservador? Ou por medo que a polarização política, somada a clara e notória infiltração de manifestantes sandinistas e venezuelanos, culminasse em violência e desperdício de vidas?

Não deu outra. As manifestações no aeroporto cobraram seu preço em sangue. O presidente deposto e seus apoiadores agora têm um mártir, uma prova indelével da natureza boçal e violenta do novo governo. Bem, pelo menos para motivos de propaganda, serviu o desperdício de uma alma jovem, que de verdade só sua família e amigos vão prantear, sentir falta e lembrar quando a poeira assentar. Não há provas que ele tenha sido assassinado por armas do exército, mas mesmo que tivesse, dividem essa conta macabra os que coordenavam a operação no aeroporto e os que instigavam pessoas comuns, contra soldados treinados e armados. Afinal, qual é sempre o resultado de pessoas sem armas enfrentando pessoas com armas?

Ora, então os seguidores de Zelaya têm que engolir a seco a deposição dele, sem direito a reclamar? Claro que não, mas os que estão a frente disso têm uma obrigação ética e moral de fazer com que essas demonstrações sejam pacificas, seja a via escolhida, passeatas, desobediência civil, greves gerais. Qualquer uma das muitas alternativas não confrontacionais. Por que digo isso? Porque o clima está pesado, os ânimos acirrados e a chance de que as forças de segurança e manifestantes percam o controle é enorme. Evidentemente cabe ao regime conter os ânimos das forças de segurança, garantindo a ordem pública dentro dos ditames do império da lei.

Mas até agora só relatei o óbvio, nada de especial e nem toquei no cerne da questão-título desse texto, a não ser de maneira indireta.

Qual tem sido a tônica desde o dia 1° dessa crise? A coesão e unanimidade internacional na condenação ao golpe e com uma linguagem bastante inflamada exigindo, com ultimatos e ameaças a recondução do presidente deposto a seu cargo, sem qualquer tipo de negociação com o governo, sempre tratado pelos diplomatas do continente como golpista nas suas intervenções na mídia. Ora, é claro, para qualquer pessoa com meio cérebro que uma deposição com apoio da justiça, do parlamento e dos militares só é possível quando o deposto não tem mais nenhuma condição de governabilidade. Ainda mais porque, como vimos pelas imagens, o povo hondurenho está dividido, tendendo em sua maioria a apoiar a deposição, portanto não vimos em Honduras nem sombra das manifestações vistas no Irã (onde por sinal o aparato de repressão é bem mais agressivo e conta com simpatia dos que querem a volta imediata de Zelaya).

Também, é claro para quem tem meio cérebro, que a única saída satisfatória para essa crise é uma negociação que culmine em novas eleições, antecipadas (já que seria esse ano de qualquer maneira). Portanto o que motiva tanta resistência a negociar uma saída? Será uma questão pessoal de Zelaya, que por já ter sido presidente não pode nem cogitar a se candidatar de novo segundo a constituição hondurenha?

Ou há algo mais profundo? Seria a resistência motivada por governos da região que temem que quarteladas voltem a ser prática comum na região? Mas, então simplificaríamos muito a questão, já que os militares não tomaram o poder e sim agiram de acordo com a Constituição e ainda justificam sua ação de retirada de Zelaya do país para evitar confrontos e violência. Um argumento um pouco esticado, mas não deixa de ter suporte lógico.

Por que a resistência ao golpe fosse fruto de uma frente pró-democracia unânime no continente, os principais atores da questão, não fomentariam relações com ditaduras longas e comprovadas, tais como Cuba? Ou para esses líderes subverter as regras democráticas só é grave quando é levado a cabo por não-membros de sua Aliança ou Alternativa?

A questão transcendeu as esferas da América Central, porque indubitavelmente demonstra a primeira resistência contundente ao mecanismo chavista, sendo este, inclusive, apontado como pivô da crise, já que o líder deposto passou a ser visto como um títere de Caracas. E é ele, Hugo Chávez, quem conduz a reação mais inflamada à deposição. Ele também, tem fornecido transporte para Zelaya, com jatinhos da poderosa PDVSA. Honduras pode se tornar o “Rubicão do César Bolivariano”, porque se suas legiões o cruzarem, sua alternativa ganha momento, ganha força e prestigio, já que sairia vitorioso na tal batalha moral, sairia como defensor da democracia. Ele que já liderou um golpe frustrado, antes de tomar um igualmente frustrado.

Isso explica porque desde o primeiro minuto da crise o Presidente Chávez violou uma regra da diplomacia ao interferir em assuntos internos de outros povos, ainda mais, por que clamava “aos patriotas hondurenhos a lutar”, ou seja, além de intervir em assuntos internos ainda o fez incentivando a violência, a desordem. E foi ainda mais além com bravatas dignas dele mesmo ao cogitar intervir militarmente para recolocar o presidente deposto. Pergunto-me qual diferença deste comportamento a tese de exportação da democracia, mesmo que a força da era Bush? (algum leitor chavista, se eu os tiver, consegue explicar?). Outra questão, não era esse mesmo presidente que achava absurda a violação territorial? Lembram, quando a Colômbia atacou uma base das FARC em território equatoriano matando um dos líderes da guerrilha (ou narco-guerrilha, diriam alguns)?

A prudência sempre foi apontada na literatura como uma característica desejável em um estadista. Mas nesse caso temos visto que interesses que em nada tem de alinhando com valores como democracia, ou com interesses do povo hondurenho. Esses interesses são de projetos geopolíticos e ideológicos. Isso explica por que não há, por parte desses atores, preocupação com o bem estar do povo hondurenho.

Digo isso porque ao conclamar o povo a insurgência, o presidente deposto, sabe que o resultado disso será medido em litros de sangue derramado nas ruas. Ainda mais numa região que sofreu tanto com guerras civis e que tem problemas de criminalidade urbana gravíssima, que pode sair do controle com o Estado esticando suas forças para lutar contra uma insurgência, ainda mais porque há a real e concreta possibilidade de saída tranqüila, institucional e democrática para crise, que é a via das urnas.

Afinal, quem tem ojeriza a golpes deveria jubilar-se com a possibilidade de que uma eleição livre, devidamente acompanhada por observadores estrangeiros e de acordo com as regras vigentes. E não conclamar o povo a insurreição, a violência e inevitavelmente a morte. É fácil louvar aos mártires e heróis quando não são seus filhos e filhas, pais e mães, irmãos e irmãs, maridos e esposas, os que vão cair ou ser estadista de danos colaterais, numa situação em que a resolução pacifica é tão palpável.

Creio ser irresponsável e desesperado esse movimento, o digno de um democrata seria convocar manifestações pacíficas, mas por esta via é preciso uma maioria. E esse foi o erro de cálculo primordial, o tamanho do respaldo popular em Honduras. E o interino Micheletti demonstrando, talvez, demagogicamente que não tem desejo de manter o poder, afirmou que pode renunciar, com a condição do não retorno de Zelaya, o que reitera que não há condições de governabilidade para “Mel” Zelaya.

E quem lucra com o sangue nas ruas? Na minha humilde opinião não é um regime de um país pequeno e isolado. São as grandes causas “humanistas-progressivas” salvadoras que precisam de mártires para angariar apoio popular e desgastar o governo interino.

E para você meu leitor, vale mais uma ideologia ou uma vida humana? E a quem interessa o sangue? (Michelleti? Zelaya? Chávez?)

No segundo dia do encontro de cúpula em Áquila, líderes do G8 e do G5, ao qual pertence o Brasil, estabeleceram metas climáticas e um prazo para concluir as negociações sobre a liberalização do comércio mundial até 2010.

Nesta quinta-feira (09/07), segundo dia do encontro de cúpula dos países do G8 em Áquila, na Itália, os chefes de Estado e governo das sete principais economias industrializadas do mundo mais a Rússia se reuniram com os líderes do G5, formado pelos países emergentes (Brasil, China, Índia, México e África do Sul).

A principal expectativa era quanto à reação dos emergentes à decisão tomada no dia anterior pelo G8 de limitar até 2050 o aquecimento global a 2ºC acima dos níveis pré-industriais. Para isso, o G8 teria necessariamente que contar com o apoio dos emergentes, cujas emissões crescem a passos rápidos.

Na quinta-feira, o G5 anunciou estar de acordo e, com o aval também da Indonésia, da Coreia do Sul e da Austrália, cresceram as chances de sucesso da conferência internacional do clima marcada para o final do ano em Copenhague.

Fim da era do carbono fóssil

“Os países industrializados têm ainda muito o que fazer até termos um substituto para o protocolo de Kyoto”, admite Angela Merkel. “Mas, pela primeira vez, os emergentes estão dispostos a desviar-se de seu caminho até então, do business as usual. Isso nunca foi posto no papel e por isso é um enorme progresso”, disse a chanceler federal alemã

Para o pesquisador ambiental Hans-Joachim Schellnhuber, o limite imposto de 2ºC foi um passo decisivo, pois implica automaticamente que os países industrializados terão que reduzir 40% das emissões de dióxido de carbono até 2020 e 80% até 2050. Isso representaria o fim da era do carbono fóssil.

No entanto, organizações ambientais lamentam a ausência de declarações concretas. “O limite de 2ºC é um avanço, mas não uma revelação”, critica Kathrin Gutmann, do World Wildlife Fonds (WWF). “Falta explicar como querem concluir essa meta. Que medidas as nações industrializadas tomarão até lá e que verba colocarão à disposição para que os países em desenvolvimento também reduzam suas emissões.”

Protecionismo e Doha 2010

Outra questão aguardada em Áquila dizia respeito às negociações para a liberalização do comércio mundial. Os líderes do G8 e do G5, aos quais se associou o Egito, comprometeram-se a “resistir aos protecionismo” e estabeleceram o ano de 2010 como prazo para concluir as negociações da Rodada Doha, que visa eliminar direitos aduaneiros e reduzir os subsídios à agricultura nos países ricos.

“Assumimos o compromisso de tentar chegar a uma conclusão ambiciosa e equilibrada do ciclo de desenvolvimento de Doha em 2010″, consta da declaração do G8-G5. Além disso, os líderes reunidos na Itália marcaram uma reunião ministerial para ainda antes do próximo encontro de cúpula do G20, previsto para 24 e 25 de setembro em Pittsburgh, nos Estados Unidos.

Dilema iraniano

Ao tratar da questão do Irã e de seu programa nuclear, os líderes do G8 haviam decidido na quarta-feira que dariam a Teerã tempo até a cúpula do G20 em Pittsburgh.

Na quinta-feira, o presidente dos Estados Unidos, Barack Obama, manifestou ao presidente Lula que seu país conta com o Brasil – que possui boas relações comerciais com o Irã – para pressionar o país a renunciar a um programa nuclear com fins militares.

Os dois chefes de Estado se reuniram hoje por trinta minutos, à margem do encontro de cúpula, para discutir, além da situação no Irã, o golpe de Estado em Honduras, a crise econômica e de energia, e as mudanças climáticas.

Autor: Henrik Böhme/RR/lusa
Imagem: fonte.

Todo negociador enfrenta desafios durante o processo. Um dos mais complexos é o dilema das escolhas éticas de suas próprias táticas negociadoras e como reagir a táticas negociadoras de sua contraparte. Em ambiente internacional ou multicultural o desafio se aprofunda, porque pode não haver um terreno comum do que é considerado eticamente válido e não. E essas percepções podem levar os negociadores a posições que tornam um acordo em um contrato impossível, o que gera prejuízos (pelo tempo perdido no processo e pela oportunidade perdida). Além de depender de como essa negociação rompeu, o negociador pode arriscar sua própria idoneidade quanto à da empresa ou organização a qual representa.

Há um farto campo de estudo, tanto nas áreas das relações internacionais quanto da administração, que se dedicam a estudar negociações e os processos de tomada de decisão, muitas vezes solitárias (e rápidas, ali na mesa mesmo). Um desses campos é o do processo de decisão ético, que é um dos campos que lida com o negociador e suas ações e percepções. Não há como, na prática, dissociar uma negociação de quem a faz, não obstante se diplomatas em acordos intricados, ou homens de negócio jogando com o futuro de suas carreiras e empresas. Essa linha de pesquisa deu inicio ao conceito conhecido como “ethically ambiguous negotiation tactics” (EATN).

Essas táticas, como o nome mostra, podem ou não ser consideradas eticamente aceitáveis, a variar de como são percebidas e executadas. É consolidada na literatura a identificação das principais dessas táticas que foram colocadas em uma escala conhecida como Escala SINS - Self-Reported Inappropriate Strategies. Não obstante, é claro, como todo construto teórico nas ciências sociais, não abarca a todas as possibilidades de interação humana, mas é uma escala que se mostra útil para exemplificar esses comportamentos. As cinco principais categorias SINS são: Blefe, forma inapropriadas de conseguir informações, ataques ao networking de sua contraparte, falsidade de identidade ou posição e a tradicional barganha competitiva (o querer vencer, que apontei em outros ensaios). A essa escala se junta à manipulação emocional, que pode ser positiva (ser simpático, agradável) como negativa (se valer de problemas emocionais ou desconfortos da contraparte).

Como podemos ver, a percepção dessas táticas como éticas ou não (e eficientes ou não) devem ser feitas pelo negociador antes e ao empregá-las. Ter essa percepção é um trunfo além de uma parte da preparação, e como vemos são altamente subjetivas e intrinsecamente ligadas à percepção. Claro que conhecer a cultura e as tradições de negócio da sua contraparte ajuda nessa seleção de táticas. Há, contudo, invariavelmente uma resposta negativa as táticas de blefe (altamente arriscadas e tensas, situações de ultimato ou promessas vazias, por exemplo) e a falsidade (por que confiança é parte essencial de uma relação, principalmente comercial, que se pretende ser de longo prazo e mentir não contribui para isso).

Durante uma negociação cada negociador provavelmente usará algumas dessas técnicas e táticas, por exemplo, algum grau de retenção de informação, manipulação da contraparte, tentativa de distrações para certos aspectos, tentando suprimir suas emoções dificultando a leitura da contraparte.

O desafio está em conciliar essas táticas que podem lhe ser impostas para ser executadas pelo contratante, chefe, superior hierárquico, com sua própria percepção do que é válido ou não, e a percepção da outra parte. Essas pressões afetam o resultado de uma negociação, por isso, estar ciente da sua existência, perceber seu uso e ter noção dos limites é tão importante quanto até onde aceitar, faz parte do exercício da negociação.

A manipulação emocional, por exemplo, é quase que inerente ao negociador, isto é, todo negociador tenta se apresentar como agradável, simpático, acolhedor ou o contrário disso a depender da natureza da negociação. E essas variações não estão apenas considerações racionais de estratégia e tática, mas também ao nível pessoal, porque o desconforto com o uso de algumas dessas táticas pode reduzir a capacidade do negociador, ou torná-lo de mais fácil leitura pela contraparte.

Por isso a preparação cultural, emocional e a capacidade de adaptação são tão importantes ao negociador. Daí, minha constante exaltação da preparação intelectual deste, principalmente a vantagem comparativa do negociador advindo da carreira acadêmica das relações internacionais, por sua natural percepção das nuances da linguagem e da cultura, além de ter estudado situações conflituosas e as capacidades de lidar com assuntos variados ao mesmo tempo (por exemplo, política, economia, história entre outras que lidamos simultaneamente). A vantagem está em, justamente por ter uma formação ampla, ter mais elementos para a tomada de decisões, que, como vemos acima, inclui a dimensão ética (não só a reflexão sobre seus atos e práticas, mas também como eles são percebidos pela contraparte e vice versa).

Assim, um negociador deve saber que nem todas as táticas são vistas como eticamente neutras, positivas ou negativas por todas as partes, e que algum grau de táticas dúbias estarão sempre à mesa. A percepção desses elementos como ponto de ruptura necessita de uma sintonia muito fina entre percepção e formação. E que mesmo que algum grau de ações eticamente ambíguas seja aceitável, há táticas que não tem eficiência e seu risco excede o benefício, além de criar uma pecha que pode lhe ser atribuída por toda sua carreira, que são as táticas ligadas ao blefe e a falsidade.

A manipulação emocional positiva é uma excelente tática cooperativa, por criar um ambiente sem hostilidade e nenhum grau de manipulação negativa. Aproveitar-se de deficiências (em capacidades não físicas, o que seria falta de classe total, convenhamos) é aceitável, mas a linha é tênue, variável e muito difícil de antever. Outra tática que, se descoberta, é muito negativa para a imagem do organizador e sua organização, além de conseqüências legais graves e por isso deve ser evitada, é usar de expedientes torpes de obtenção de dados, como grampos ilegais, obtenção de documentos da contraparte com suborno de membros de sua organização, espionagem e assim por diante.

Portanto, ao se engajar em uma atividade negociadora, é preciso que o negociador tenha a melhor quantidade de informação possível, esteja preparado para não cair em armadilhas culturais, tentar antever as EATN que possam vir a ser empregadas, delimitar pontos de ruptura, saídas paras as armadilhas e buscar equilíbrio emocional.

P.S: Quem se interessar por bibliografias sobre os temas abordados acima, visite meu blog, após a publicação desse texto, onde publicarei, mais uma vez uma lista com indicações de leitura.

]]> http://www.mondopost.com.br/2009/07/03/taticas-de-negociacao-eticamente-ambiguas/feed/ http://www.mondopost.com.br/2009/06/22/efeito-das-viagens-de-lula-nem-sempre-e-expansao-do-comercio-exterior/ http://www.mondopost.com.br/2009/06/22/efeito-das-viagens-de-lula-nem-sempre-e-expansao-do-comercio-exterior/#comments Mon, 22 Jun 2009 18:26:11 +0000 Enrique Villalobos http://www.mondopost.com.br/?p=1033

Balança comercial com 15 países africanos visitados teve queda de 81%.
Para governo, redefinição de mercados traz dividendos para o país.

Presidente da República com o maior número de viagens no currículo, Luiz Inácio Lula da Silva costuma se autodenominar um caixeiro-viajante e se orgulhar, em discursos, de divulgar os produtos nacionais em lugares onde governantes brasileiros nunca estiveram.

Mas os dados da balança comercial mostram que o crescimento (ou redução) do intercâmbio do Brasil com esses países, não tem, necessariamente, relação com as visitas presidenciais.

Entre os destinos  “inexplorados” antes de Lula, estão muitos países do Oriente Médio e África - na última terça (16), o rol de países visitados por um chefe de Estado brasileiro incluiu o Cazaquistão, na Ásia.

Dados do Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio (MDIC) mostram que, enquanto no Oriente Médio o saldo da balança comercial (exportações menos importações) aumentou 34,42% entre 2003 e 2008, no continente africano, a despeito do aumento das exportações em muitos países, a queda na balança foi de 81%.

Nesse período, Lula fez 19 viagens a 15 países africanos e seis a nações do Oriente Médio. Para efeito de comparação, entre os cinco países mais visitados pelo atual presidente desde o primeiro mandato – Argentina, Estados Unidos, Bolívia, Venezuela e Chile - o comércio avançou 17,49% nesses seis anos.

É pouco se comparado à expansão do comércio do país com os países do chamado Bric (bloco formado por Brasil, Rússia, Índia e China) onde, segundo o governo, houve incremento de 500%.

Isso se dá porque, segundo o secretário de Comércio Exterior do MDIC, Welber Barral, muitas das visitas do presidente a parceiros comerciais tradicionais, como Argentina e Estados Unidos, têm outro caráter, como a resolução de problemas nem sempre relacionados ao comércio.

Já as viagens a parceiros não-tradicionais, segundo Barral, fazem parte da política de redefinição de mercados e avanço em regiões pouco exploradas, sobretudo na América Latina, Ásia e África.

“Há oito anos, o comércio com a África era inferior a 8%. Hoje estamos falando de US$ 10 bilhões em exportações, normalmente de produtos industriais, como alimentos industrializados, remédios e até aviões.”

Popularidade

A presença de Lula, segundo o secretário de Comércio Exterior, também se justifica pela popularidade que conquistou como liderança regional.

“A presença do presidente, com a popularidade que ele tem, transmite a importância que está dando para esses países, onde as decisões comerciais dependem muito do Estado.”

Ele cita como exemplo a China, país que se tornou o segundo parceiro comercial do Brasil, atrás apenas dos Estados Unidos. “A boa vontade dos chineses [com o Brasil] é uma coisa inédita.”

Para Thomaz Zanotto, da Fiesp (Federação das Indústrias do Estado de São Paulo), é inquestionável que a figura “emblemática” de Lula deve ser levada em conta.

“Por ser uma pessoa respeitada lá fora, [Lula] cria o que chamamos de soft power, um ambiente propício para a paridade de condições”, diz o diretor-adjunto do Departamento de Comércio Exterior da instituição.

Nesse sentido, afirma Zanotto, a única região em que a política de expansão de mercados brasileira obteve um “sucesso incontestável” foi a América Latina, onde, ele diz, o país conseguiu ampliar suas exportações e  “comanda superávit com a maior parte dos países”.

Em contrapartida, o diretor de Comércio Exterior vê perda de posições do país em mercados do Primeiro Mundo para concorrentes como a China. “E tendo a discordar do governo brasileiro que os negócios com a China são excelentes. Não estamos vendendo nada. Eles [chineses] é que estão comprando.”

Política x comércio

Para o cientista político Amaury de Souza, o país perde ao misturar geopolítica e comércio, relação em que, segundo ele, as prioridades do primeiro acabam prevalecendo sobre o segundo.

“Tanto o presidente quanto o país perdem muito tempo com mercados muito pequenos. Basta ver o quanto de atenção que demos a mercados no Oriente Médio e aos Estados Unidos, que é o maior mercado do mundo. É uma diferença gritante.”

Ele ressalva a importância de o país ter um presidente que dá atenção à política externa. “O país precisa lugar para ter seu lugar ao sol no cenário internacional. Tivermos a sorte de ter dois presidentes interessados em política externa. O último dirigente brasileiro que tinha uma visão internacional foi D. Pedro 2º. Getúlio Vargas ficou no poder 15 anos e foi uma vez à Argentina e duas ao Uruguai.”

O cientista político, no entanto, é cético quanto aos resultados das viagens em dividendos comerciais.

“A China se implantou em todos os países da África, inclusive em Angola. O Brasil faz discurso e não resulta em nada ou em muito pouco pelo esforço feito. Isso se deve à subordinação do comércio exterior pela política externa. A China não vai lá para vender a amizade entre os povos, vai para vender mesmo”, diz Souza, que acaba de lançar “A Agenda Internacional do Brasil”.

“O fato de o presidente estar rodando para baixo e para cima, não quer dizer que esteja aumentando a importância do Brasil.”

Por Amauri Arrais, via G1.

Acompanhando as tendências da globalização, a prática dos negócios internacionais aumenta consideravelmente. Hoje com o avanço veloz das comunicações e da tecnologia é possível negociar com diferentes povos em um curto espaço de tempo. E com base nesta linha de pensamento, as corporações vêem-se em um mundo altamente competitivo, cabendo às mesmas se adequarem as regras que o mercado impõe sobre elas.

A maior qualidade dos produtos e/ou serviços ligados a uma logística eficaz com um custo, menor devem ser traçados como uma das diversas metas das corporações, que querem se manter como líderes em seus segmentos no mercado. Contudo, por diversas vezes o território nacional pode já estar saturado ou sem espaço para aquele determinado produto e/ou serviço que a empresa deseja oferecer. Desta forma, o caminho mais viável para obter um mercado, é através de um investimento direto no exterior, isto é, participar de um mercado estrangeiro onde o produto ou serviço oferecido pela empresa tenha espaço para competir com os concorrentes locais e também com outros concorrentes mundiais, seja por uma franquia, joint venture, representação comercial ou distribuição internacional.

Desta forma, falamos então em internacionalização de empresas. A experiência internacional leva a uma condição de evolução natural da ocupação de mercados externos via exportações, em um primeiro momento, para a instalação posterior de uma unidade produtiva, principalmente, no que diz respeito às empresas multinacionais de países em desenvolvimento.

Em tempos anteriores ao da crise econômica, as grandes empresas globais eram as responsáveis pela maioria das transações envolvendo compra e venda de ações. Entretanto, com a recém crise, essas alterações no mercado decresceram e o que aconteceu foi a queda de grandes empresas, ou a ajuda dos governos para se evitar maiores prejuízos. Um exemplo prático e atual é aliança da italiana FIAT com a americana CHRYSLER. Essa aliança deu-se ao fato de a Chrysler ter pedido concordata em 30 de abril, após ter fracassado na negociação de troca das dívidas, que somavam 6,9 bilhões de dólares, por ações da companhia. O pedido de concordata, caso as negociações falhassem, foi uma condição do governo Obama para que a companhia pudesse receber os 8 bilhões de dólares que vêm ajudando a montadora a operar. Segundo os termos do acordo, uma nova companhia será criada, denominada Grupo Chrysler, na qual a Fiat terá uma participação de 20%, embora possa ser elevada para 35%, se alguns objetivos forem alcançados. O novo grupo comprará os ativos rentáveis da velha Chrysler que, no entanto, ficará com a dívida e algumas obrigações com credores, fazendo com que o grupo entre no mercado mais saudável e com novo financiamento. A operação colabora com as ambições da Fiat, o primeiro fabricante da Itália, que alcança não só o objetivo de entrar no mercado americano, mas escalar posições na lista mundial. O acordo permitirá a Chrysler contar com a tecnologia e as plataformas de veículos da Fiat, com a qual espera reviver as marcas Chrysler, Jeep e Dodge. A Fiat conta com uma das linhas de modelos com consumo mais eficiente da Europa, enquanto Chrysler adquiriu mais experiência em grandes carros com motores V8, os 4×4 e as picapes.

Assim, é possível perceber que a dinâmica da internacionalização de empresas é altamente competitiva e pode determinar o curso de sucesso de uma empresa. Situações como a da Fiat nos mostram que as empresas devem estar sempre atentas às condições do mercado, objetivando crescimento em outros territórios e evitando a perda daquilo já conquistado em um determinado nicho de mercado. Nas relações internacionais, os atores privados possuem um fundamental papel na pauta dos Estados, e desta forma, os mesmos são responsáveis pelo seu crescimento enquanto empresa e enquanto ator do cenário nacional e internacional.

Novamente abordo a temática da negociação internacional. Prometo que desta vez feita sem nenhum espectro de “auto-ajuda”. Em meu primeiro texto nesse portal “Por que contratar um bacharel em Relações Internacionais?” focava em possibilidades de empregabilidade de bacharéis em RI, minha tese central nesse texto é que uma boa possibilidade a ser propagandeada é a faceta negociadora (essa faceta pode conter a solução para o dilema da empregabilidade que consome parte dos egressos e todos os estudantes, desde que vocacionados e preparados para isso). Em meu segundo texto, publicado em duas partes intitulado “Negociação, uma atividade multidisciplinar” (Parte 1 e Parte 2) conjuguei a formação básica ofertada aos estudantes de RI com as características inerentes a preparação necessária para negociar e contribuições que estes profissionais podem trazer as empresas ou organizações que estejam vinculados, de certa forma reforcei a tese que defendi em meu primeiro texto.

Dessa vez, no entanto, o foco deixa de ser empregabilidade e seus dilemas e passa a ser a atividade negociadora multicultural, isto é, a atividade negociadora entre pelo menos duas partes que tenham culturas distintas. Assim, abordaremos de maneira geral o que é cultura, o que é negociação e alguns elementos que ajudam a mitigar os efeitos que culturas distintas têm sobre o processo negociador. Dessa maneira aprofundamos um ponto a mais do que tanto enfatizo como característica inerente a negociar: a preparação.

Cultura

Sem nos alongarmos em debates antropológicos podemos definir cultura, com um grau suficiente de acerto como: atributos psicológicos, valores e normas compartilhados por um grupo de pessoas bem como a influência que elementos estruturais de uma sociedade - tais como suas instituições econômicas, sociais, políticas e religiosas - têm sobre as interações sociais. Assim a cultura pode ser entendida como fatores comportamentais que afetam a visão de mundo de um negociador e a sua percepção de ganhos. Edward T. Hall, em seu livro “Beyond Culture”, nos ensina que a cultura é um elemento aprendido, ou seja, transmitido de geração a geração, seus elementos culturais são inter-relacionados, (por exemplo, casamento = status social = percepção como sério e assim um bom parceiro comercial) e é compartilhada, conhecida e aceita pela maioria dos membros de uma coletividade (os que se rebelam contra a cultura estabelecida a conhecem, mas não a aceitam). É preciso ter em mente esses três fatores, principalmente o fato dos elementos culturais serem inter-relacionados.

Negociação

Negociar pode ser definido como processo pelo qual acordos podem ser alcançados por meio de interesses mútuos e/ou pela persuasão. Assim a negociação se configura como a busca de saídas negociadas ao contrário da perspectiva do uso da força, isso é especialmente verdadeiro quando tratamos de negociações comerciais, tanto privadas quanto públicas. Frank L. Acuff, em seu livro “How to Negotiate Anything With Anyone Anywhere Around the World” nos diz que o processo negociador consiste em comunicar-se em mão dupla com o objetivo de alcançar uma solução (ou acordo) conjunta entre grupos com posições, idéias e necessidades divergentes. Usualmente se classifica as negociações a partir de seus resultados, podem ser: Integrative Agreements (win-lose), Acordos Distributivos (win-win) e Não Acordo. Esse último não poderia ser mais auto-explicativo.

Integrative agreement é o resultado no qual um lado concentra a maior parte dos resultados positivos, geralmente é um resultado no qual você convence as outras partes a apoiar sua causa, ou idéias, bastante comum em negociações políticas intergovernamentais, há concessões pelo lado que concentrou a maior parte dos resultados positivos, mas se vistas de uma maneira ampla são desproporcionais as feitas pelas outras partes. Demonstra uma assimetria de poder e capacidade.

Em termos comerciais esse tipo de negócio mostra que o concentrador pode ter maior poderio econômico ou se aproveitou de conjunturas negativas dos outros negociadores, mas esse tipo de resultado não cria um clima propício a relações de longo prazo e parcerias estáveis. Em resumo, nesse tipo de resultado, um lado conquista o cenário quase ideal, e os outros negociadores estiveram perto de seu ponto de ruptura.

Acordo Distributivo é o resultado no qual os dois lados saem da mesa de negociação satisfeitos com a conclusão. Com distribuição equitativa de benefícios e concessões, é um resultado construído a partir da percepção de interesses comuns, na esfera da política intergovernamental, demonstra equilíbrio de poder entre os atores ou autocontrole do ator mais poderoso.

Esse tipo de acordo tem maior possibilidade de ser repetido. No campo comercial, denota disposição para parcerias e em longo prazo tem capacidade de construir parcerias estratégicas. Exige do negociador a capacidade de antecipar necessidades e limites dos outros atores, demanda criatividade e sensibilidade para conseguir alcançar esse grau de cooperação.

Negociação Multicultural

O termo já foi definido acima, vale ressaltar que tradicionalmente os estudos no campo da negociação se dividem em dois grupos: os estilos negociadores de diversas culturas e a negociação intercultural, ou seja, estudos sobre as negociações conduzidas entre negociadores de culturas distintas, ao que costumo chamar de negociação multicultural, mesmo não sendo essa a nomenclatura adotada no campo da teoria e análise das negociações no meio acadêmico. A prática tem me mostrado uma tendência na qual os participantes de uma negociação tentam se encontrar no meio do caminho entre suas culturas, mas faltam rescaldos empíricos, metodologicamente apurados, para que eu possa afirmar isso de maneira categórica, ainda assim adoto a nomenclatura
“multicultural”, que parece mais apropriado.

Como dito acima, os fatores culturais ocupam um papel relevante nas negociações, principalmente na mesa e entre os negociadores, por isso preparar-se é vital. Nesse sentido, recomendo que antes de sentar a mesa que se faça uma análise dos fatores culturais que possam interferir. E são esses os principais fatores a serem observados: 1. A concepção básica de negociação de uma cultura; 2. Os critérios usados para escolher os negociadores; 3. Normas de Protocolo e Etiqueta; 4. Como se dá a comunicação e a interação (é bom ter atenção com palavras de uma língua que podem ter significado pejorativo em outra); 5. Percepção cultural sobre o valor do tempo (atrasos, reuniões com horários fixos ou flutuantes); 6. Propensão a tomada de riscos; 7. Individualismo ou coletivismo no processo de tomada de decisões; 8. Natureza e formato e atributos jurídicos dos acordos e/ou contratos (se formais, rígidos, cheios de cláusulas, ou mais abertos, ou informais).

Uma compreensão sobre esses fatores deve ser aliada a uma estratégia negociadora flexível e a ao entendimento de elementos inerentes aos produtos, serviços e idéias que você esteja negociando, com a compreensão de que uma negociação não deve ser conduzida com arroubos coléricos ou timidez acovardada, mas sim com austeridade, atenção, cordialidade. Técnicas negociadoras são diversas, mas todas têm como fundamento os conceitos apresentado acima, um negociador competente não deve somente identificar o ambiente cultural e os interesses envoltos no processo de negociação, deve ser capaz de adaptar-se e atuar eficientemente nesses cenários. Estudos mostram que negociadores capazes de ver além de estereótipos obtêm mais sucesso (Ok, aceito é uma obviedade, mas é um fato).

Obs.: Leitores, colocarei, em meu blog, sugestões de bibliografia para os que se interessaram. Não os publico aqui, porque este portal não é de divulgação científica e sim de expressão de opinião, não quero encher as páginas com listas e mais listas de livros e artigos.

Imagem: Fonte.

Por força de formação, temos o hábito de ler muito. E sobre variados assuntos. Ou seja, temos uma formação acadêmica e intelectual sólida (falo aqui sempre dos que chamo bons internacionalistas, aqueles que estudam, se dedicam e tem respeito por sua ciência e profissão; esse meu conceito em nada pesa ter emprego ou não na área; é sim, uma questão de atitude perante as RI). Por força dessa formação, somos culturalmente sensíveis e conseguimos perceber o valor de pequenas coisas na construção de uma relação de longo prazo entre organizações na seara internacional.

Nas disciplinas de Teoria das Relações Internacionais, Relações Internacionais Contemporâneas, Análise das Relações Internacionais (não importam o nome que cada Instituição de Ensino Superior - IES dá a essas disciplinas) nos ensinam a pensar estruturadamente, cientificamente, usando a lógica e a razão para decodificar o mundo, nos dão visão crítica e nos ajudam a prever (sem futurologia) e entender o cenário internacional.

Igualmente as disciplinas de História nos mostram como os sistemas internacionais funcionavam em cada período, as forças centrífugas e centrípetas nas relações entre os povos, como também nos dão os subsídios para a compreensão e teste de muitas das hipóteses e teses que construímos acerca dos fenômenos internacionais.

As disciplinas de Economia nos ensinam os fundamentos microeconômicos usados na construção dos preços, no cálculo das demandas esperadas, das elasticidades que nos ajudam a prever o efeito de concorrentes novos no mercado, descontos ou acréscimos nos preços, etc. Também nos ensinam como os fundamentos macroeconômicos podem afetar o câmbio e as taxas de juros, como nos ajudam a entender as contas nacionais e os efeitos que elas têm nos entes privados. Temos também, uma visão sobre os fundamentos das finanças internacionais. Uma idéia de como obter financiamentos, sabemos sugerir mecanismos que atenuem a exposição à variação de juros e de câmbio, sabemos perceber imperfeições de mercado produzidas por medidas desleais de comércio, entre outros. Isso não nos faz economistas, mas nos permite entender claramente os relatórios e exposições dos departamentos financeiros das empresas. Essas disciplinas nos mostram como se dão os pagamentos internacionais, suas modalidades e as exigências, a atenção com prazos e que o mesmo vale para financiamentos.

As disciplinas de Organizações Internacionais e Integração Regional nos ensinam como agem os organismo internacionais. Alguns deles importantes em questões comerciais, e nos deixam a par da existência de sistemas de preferência e de que negociações no âmbito dessas organizações podem ter impacto direto nos negócios, ou seja, essas disciplinas nos fazem ficar atentos ao ambiente internacional e como ele pode afetar o dia a dia das operações comerciais. Mostram-nos as vantagens em usufruir de uniões aduaneiras e acordos de livre comércio ou os ricos apresentados pelos mesmos fenômenos.

As disciplinas de Direito nos mostram como são construídos juridicamente os acordos internacionais e como são nacionalizados, nos mostram o valor dos contratos num ambiente de jurisdições difusas; como é o cenário internacional; ensinam-nos a sermos precavidos e a buscar compreender o impacto que as legislações nacionais têm sobre o objeto dos contratos. Esse conhecimento também nos faz negociar dentro dos limites da lei, assim não acordando com cláusulas que possam a vir a se tornar enormes dores de cabeça depois. Essas disciplinas não nos tornam advogados, mas nos faz negociar termos sem problemas legais e a levar em conta as legislações em nossos planos de negócio e nossos roteiros de negociação. Além de nos apresentar a Lex Mercatoria e os Incoterms, essenciais nos negócios internacionais, bem como cobertura de seguros e outras preocupações de ordem jurídica que visam minimizar os riscos de complicações desses negócios.

As disciplinas de Estudos Estratégicos nos ensinam a pensar estrategicamente, a compreender variações táticas, a ver o encadeamento de nossas ações e como outros atores são necessários para o sucesso ou fracasso de uma tática ou de uma estratégia. O que nos leva a compreender conflitos internacionais e muito facilmente transferíveis ao mundo dos negócios, onde estratégia e tática permeiam todas as ações mais importantes de uma empresa, como a decisão de inserir-se no mercado internacional. Isso nos dá uma importante habilidade de saber variar táticas nas negociações sem, contudo, prejudicar os objetivos estratégicos, ao contrário, nos ajuda a alcançar esses objetivos da melhor maneira possível. E sejamos realistas: pensamento estratégico é vital numa negociação.

As disciplinas de Marketing Internacional, Gestão Estratégica de Comércio Internacional e Comércio Exterior (não existem em todas IES, ou tem nomes diferentes, e em algumas são opcionais em outras são o cerne do curso) nos ensinam a importância dos canais de marketing, da comunicação, da seleção correta de mercados, da análise de mercado, dos modais logísticos, canais de distribuição, de contar com os custos burocráticos, entre outras coisas. Isso não nos faz marqueteiros, mas nos torna aptos a adequar nossas estratégias as estratégias de marketing da empresa, nos faz capaz de analisar e executar esses planos e com o devido preparo. Até mesmo elaborá-los.

Com tudo isso, pode-se ver que uma formação sólida acadêmica não é necessariamente uma ruptura com o mercado ou com a aplicação prática, contudo depende da vocação individual e da percepção de cada um, bem como de estágios e cursos complementares. Claro, cabe a nós transmitir segurança nessas habilidades nas entrevistas e perceber que mesmo quando não trabalhamos diretamente com Relações Internacionais, carregamos essa formação e nossa cultura, e isso reflete no que fazemos, não importa o que seja. Entendo a frustração de muitos com o curso, ele realmente não é profissionalizante, ainda mais quando não se tem a percepção da aplicação prática dessas matérias, que nasce da reflexão. E como já disse inúmeras vezes, depende das capacidades e das aptidões pessoais de cada um. Portanto, sabendo fazer uso, a multidisciplinaridade é nossa vantagem comparativa e competitiva. Busque seu caminho, reflita sobre sua vida, reflita sobre seus sonhos. Arregace as mangas e vá à luta, ou como diria a Nike©, “rala, que rola®”.

Correndo o risco de ficar conhecido como guru de “auto-ajuda” dos formandos e formados em relações internacionais, novamente escrevo sobre a atividade negociadora e novamente falo das qualidades dos bacharéis em Relações Internacionais para exercer esse ofício. É um assunto que me interessa muito. E para não ficar repetitivo, desta vez enfocarei aspectos mais técnicos sobre como a formação do internacionalista ajuda nesse oficio. Uma ressalva, contudo, deve ser introduzida, no meu currículo não consta a ocupação de consultor de RH sendo assim não estou aqui pra dar receitas de como obter empregos, tampouco sou pedagogo ou especialista em educação para avaliar como um currículo de Relações Internacionais deva ser construído. Meu objetivo neste texto é compartilhar com o leitor um pouco do que aprendi e um pouco da minha experiência.

Peço perdão de antemão por insistir nesse tema empregabilidade e sua dobradinha com o tema negociação, mas qualquer um que milite na área internacional sabe que a empregabilidade é um tema recorrente em qualquer conversa entre estudantes ou graduados em RI (isso explica por que é um tema recorrente em meu blog, e o fato de meu texto anterior estar entre os mais populares desse portal, mesmo com assuntos deveras mais interessantes abordados por outros articulistas), muitos não conseguem vislumbrar aplicação prática do que aprenderam e muitos desses culpam a tal falta de foco do curso, ou sua multidisciplinaridade que não os torna aptos a nada (não é uma reclamação feita ao léu, existe pouca informação sobre o curso e o profissional no mercado, mas reitero argumento de textos anteriores, existe também um grande grau de falta de preparo dos próprios graduados, que não sabem o que querem da vida, mas isso daria por si só um texto, então melhor parar por aqui, não?).

De certo modo escrevo para esses estudantes e graduados que não veem aplicação prática, como a ressalva feita no primeiro parágrafo. Espero que ao menos uma luz de esperança esteja ao fim do túnel para esses preocupados estudantes ao findar a leitura do presente ensaio. Embora, seja meio pretensioso afirmar isso.

Por agora proponho que deixemos o lado “auto-ajuda” desse ensaio, assim abordemos ao tema proposto no título, que é a concepção de que a negociação é uma atividade multidisciplinar que exige do negociador preparação, conhecimento, tenacidade e a capacidade de compreender amplamente o objeto e os interesses envoltos numa negociação. Toquei nesse assunto em meu ultimo texto nesse site. Contudo dessa vez abordarei mais profundamente “o que é preparação”? E como as disciplinas acadêmicas podem ser o diferencial nessa preparação, independentemente das técnicas especificas que o negociador procure empregar.

Com fins didáticos trataremos aqui de negociações comerciais com vistas à internacionalização de uma empresa privada do ramo industrial. O processo de negociação começa muito antes de se escolher com quem se vai sentar a mesa, pois esse processo tem início com a criação do plano de negócios internacionais de uma empresa, ou seja, é necessário que o negociador esteja devidamente envolto nos processos internos da empresa para que possa conhecer os limites da negociação (até que ponto a empresa está apta a produzir, tanto ponto máximo como mínimo), Sem se alongar muito no processo de criação de um plano de negócios internacionais, escolha de estratégias e táticas. É preciso que o negociador esteja a par disso, assim ele pode criar as múltiplas alternativas que leva a mesa.

Como sabemos, uma negociação num cenário comercial, se encaixa no módulo das negociações cooperativas. Isso significa que nessas negociações a contra-parte não é um adversário, ou um inimigo a ser batido, tampouco deve-se ceder a tentação de obter uma vantagem excessiva sobre o parceiro (trocamos o lucro máximo, pelo maximizado). Como venho afirmando, essa é mentalidade que devemos levar a mesa de negociações: uma mentalidade aberta, disposta a ouvir, ciente dos pontos de ruptura tanto do seu lado quanto do outro. A isso se soma uma capacidade de concatenar vários fatores rapidamente com vistas a apresentar soluções que acomodem as necessidades das partes envolvidas no processo. Tudo bem, tudo isso que escrevi até agora beira o senso comum, e surge a dúvida: como operacionalizar isso tudo? Como ordenar as variantes e identificar os atores e interesses envolvidos?

É aí que entra a formação multidisciplinar do internacionalista, não como produto direto de sua educação, mas como produto marginal de sua formação como analista internacional, que se canalizada e complementada, o torna um executivo altamente capaz. Mas, reitero que objetivo dos cursos de Relações Internacionais é formar analistas internacionais. A responsabilidade por descobrir vocações e o que fazer nesse amplo guarda-chuva chamado Relações Internacionais é responsabilidade de cada um, a partir de suas vocações, aptidões e experiências.

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