Todo negociador enfrenta desafios durante o processo. Um dos mais complexos é o dilema das escolhas éticas de suas próprias táticas negociadoras e como reagir a táticas negociadoras de sua contraparte. Em ambiente internacional ou multicultural o desafio se aprofunda, porque pode não haver um terreno comum do que é considerado eticamente válido e não. E essas percepções podem levar os negociadores a posições que tornam um acordo em um contrato impossível, o que gera prejuízos (pelo tempo perdido no processo e pela oportunidade perdida). Além de depender de como essa negociação rompeu, o negociador pode arriscar sua própria idoneidade quanto à da empresa ou organização a qual representa.
Há um farto campo de estudo, tanto nas áreas das relações internacionais quanto da administração, que se dedicam a estudar negociações e os processos de tomada de decisão, muitas vezes solitárias (e rápidas, ali na mesa mesmo). Um desses campos é o do processo de decisão ético, que é um dos campos que lida com o negociador e suas ações e percepções. Não há como, na prática, dissociar uma negociação de quem a faz, não obstante se diplomatas em acordos intricados, ou homens de negócio jogando com o futuro de suas carreiras e empresas. Essa linha de pesquisa deu inicio ao conceito conhecido como “ethically ambiguous negotiation tactics” (EATN).
Essas táticas, como o nome mostra, podem ou não ser consideradas eticamente aceitáveis, a variar de como são percebidas e executadas. É consolidada na literatura a identificação das principais dessas táticas que foram colocadas em uma escala conhecida como Escala SINS - Self-Reported Inappropriate Strategies. Não obstante, é claro, como todo construto teórico nas ciências sociais, não abarca a todas as possibilidades de interação humana, mas é uma escala que se mostra útil para exemplificar esses comportamentos. As cinco principais categorias SINS são: Blefe, forma inapropriadas de conseguir informações, ataques ao networking de sua contraparte, falsidade de identidade ou posição e a tradicional barganha competitiva (o querer vencer, que apontei em outros ensaios). A essa escala se junta à manipulação emocional, que pode ser positiva (ser simpático, agradável) como negativa (se valer de problemas emocionais ou desconfortos da contraparte).
Como podemos ver, a percepção dessas táticas como éticas ou não (e eficientes ou não) devem ser feitas pelo negociador antes e ao empregá-las. Ter essa percepção é um trunfo além de uma parte da preparação, e como vemos são altamente subjetivas e intrinsecamente ligadas à percepção. Claro que conhecer a cultura e as tradições de negócio da sua contraparte ajuda nessa seleção de táticas. Há, contudo, invariavelmente uma resposta negativa as táticas de blefe (altamente arriscadas e tensas, situações de ultimato ou promessas vazias, por exemplo) e a falsidade (por que confiança é parte essencial de uma relação, principalmente comercial, que se pretende ser de longo prazo e mentir não contribui para isso).
Durante uma negociação cada negociador provavelmente usará algumas dessas técnicas e táticas, por exemplo, algum grau de retenção de informação, manipulação da contraparte, tentativa de distrações para certos aspectos, tentando suprimir suas emoções dificultando a leitura da contraparte.
O desafio está em conciliar essas táticas que podem lhe ser impostas para ser executadas pelo contratante, chefe, superior hierárquico, com sua própria percepção do que é válido ou não, e a percepção da outra parte. Essas pressões afetam o resultado de uma negociação, por isso, estar ciente da sua existência, perceber seu uso e ter noção dos limites é tão importante quanto até onde aceitar, faz parte do exercício da negociação.
A manipulação emocional, por exemplo, é quase que inerente ao negociador, isto é, todo negociador tenta se apresentar como agradável, simpático, acolhedor ou o contrário disso a depender da natureza da negociação. E essas variações não estão apenas considerações racionais de estratégia e tática, mas também ao nível pessoal, porque o desconforto com o uso de algumas dessas táticas pode reduzir a capacidade do negociador, ou torná-lo de mais fácil leitura pela contraparte.
Por isso a preparação cultural, emocional e a capacidade de adaptação são tão importantes ao negociador. Daí, minha constante exaltação da preparação intelectual deste, principalmente a vantagem comparativa do negociador advindo da carreira acadêmica das relações internacionais, por sua natural percepção das nuances da linguagem e da cultura, além de ter estudado situações conflituosas e as capacidades de lidar com assuntos variados ao mesmo tempo (por exemplo, política, economia, história entre outras que lidamos simultaneamente). A vantagem está em, justamente por ter uma formação ampla, ter mais elementos para a tomada de decisões, que, como vemos acima, inclui a dimensão ética (não só a reflexão sobre seus atos e práticas, mas também como eles são percebidos pela contraparte e vice versa).
Assim, um negociador deve saber que nem todas as táticas são vistas como eticamente neutras, positivas ou negativas por todas as partes, e que algum grau de táticas dúbias estarão sempre à mesa. A percepção desses elementos como ponto de ruptura necessita de uma sintonia muito fina entre percepção e formação. E que mesmo que algum grau de ações eticamente ambíguas seja aceitável, há táticas que não tem eficiência e seu risco excede o benefício, além de criar uma pecha que pode lhe ser atribuída por toda sua carreira, que são as táticas ligadas ao blefe e a falsidade.
A manipulação emocional positiva é uma excelente tática cooperativa, por criar um ambiente sem hostilidade e nenhum grau de manipulação negativa. Aproveitar-se de deficiências (em capacidades não físicas, o que seria falta de classe total, convenhamos) é aceitável, mas a linha é tênue, variável e muito difícil de antever. Outra tática que, se descoberta, é muito negativa para a imagem do organizador e sua organização, além de conseqüências legais graves e por isso deve ser evitada, é usar de expedientes torpes de obtenção de dados, como grampos ilegais, obtenção de documentos da contraparte com suborno de membros de sua organização, espionagem e assim por diante.
Portanto, ao se engajar em uma atividade negociadora, é preciso que o negociador tenha a melhor quantidade de informação possível, esteja preparado para não cair em armadilhas culturais, tentar antever as EATN que possam vir a ser empregadas, delimitar pontos de ruptura, saídas paras as armadilhas e buscar equilíbrio emocional.
P.S: Quem se interessar por bibliografias sobre os temas abordados acima, visite meu blog, após a publicação desse texto, onde publicarei, mais uma vez uma lista com indicações de leitura.
sex, 3 jul, 2009
Artigos / Opinião, Negociações Internacionais