Novamente abordo a temática da negociação internacional. Prometo que desta vez feita sem nenhum espectro de “auto-ajuda”. Em meu primeiro texto nesse portal “Por que contratar um bacharel em Relações Internacionais?” focava em possibilidades de empregabilidade de bacharéis em RI, minha tese central nesse texto é que uma boa possibilidade a ser propagandeada é a faceta negociadora (essa faceta pode conter a solução para o dilema da empregabilidade que consome parte dos egressos e todos os estudantes, desde que vocacionados e preparados para isso). Em meu segundo texto, publicado em duas partes intitulado “Negociação, uma atividade multidisciplinar” (Parte 1 e Parte 2) conjuguei a formação básica ofertada aos estudantes de RI com as características inerentes a preparação necessária para negociar e contribuições que estes profissionais podem trazer as empresas ou organizações que estejam vinculados, de certa forma reforcei a tese que defendi em meu primeiro texto.
Dessa vez, no entanto, o foco deixa de ser empregabilidade e seus dilemas e passa a ser a atividade negociadora multicultural, isto é, a atividade negociadora entre pelo menos duas partes que tenham culturas distintas. Assim, abordaremos de maneira geral o que é cultura, o que é negociação e alguns elementos que ajudam a mitigar os efeitos que culturas distintas têm sobre o processo negociador. Dessa maneira aprofundamos um ponto a mais do que tanto enfatizo como característica inerente a negociar: a preparação.
Cultura
Sem nos alongarmos em debates antropológicos podemos definir cultura, com um grau suficiente de acerto como: atributos psicológicos, valores e normas compartilhados por um grupo de pessoas bem como a influência que elementos estruturais de uma sociedade - tais como suas instituições econômicas, sociais, políticas e religiosas - têm sobre as interações sociais. Assim a cultura pode ser entendida como fatores comportamentais que afetam a visão de mundo de um negociador e a sua percepção de ganhos. Edward T. Hall, em seu livro “Beyond Culture”, nos ensina que a cultura é um elemento aprendido, ou seja, transmitido de geração a geração, seus elementos culturais são inter-relacionados, (por exemplo, casamento = status social = percepção como sério e assim um bom parceiro comercial) e é compartilhada, conhecida e aceita pela maioria dos membros de uma coletividade (os que se rebelam contra a cultura estabelecida a conhecem, mas não a aceitam). É preciso ter em mente esses três fatores, principalmente o fato dos elementos culturais serem inter-relacionados.
Negociação
Negociar pode ser definido como processo pelo qual acordos podem ser alcançados por meio de interesses mútuos e/ou pela persuasão. Assim a negociação se configura como a busca de saídas negociadas ao contrário da perspectiva do uso da força, isso é especialmente verdadeiro quando tratamos de negociações comerciais, tanto privadas quanto públicas. Frank L. Acuff, em seu livro “How to Negotiate Anything With Anyone Anywhere Around the World” nos diz que o processo negociador consiste em comunicar-se em mão dupla com o objetivo de alcançar uma solução (ou acordo) conjunta entre grupos com posições, idéias e necessidades divergentes. Usualmente se classifica as negociações a partir de seus resultados, podem ser: Integrative Agreements (win-lose), Acordos Distributivos (win-win) e Não Acordo. Esse último não poderia ser mais auto-explicativo.
Integrative agreement é o resultado no qual um lado concentra a maior parte dos resultados positivos, geralmente é um resultado no qual você convence as outras partes a apoiar sua causa, ou idéias, bastante comum em negociações políticas intergovernamentais, há concessões pelo lado que concentrou a maior parte dos resultados positivos, mas se vistas de uma maneira ampla são desproporcionais as feitas pelas outras partes. Demonstra uma assimetria de poder e capacidade.
Em termos comerciais esse tipo de negócio mostra que o concentrador pode ter maior poderio econômico ou se aproveitou de conjunturas negativas dos outros negociadores, mas esse tipo de resultado não cria um clima propício a relações de longo prazo e parcerias estáveis. Em resumo, nesse tipo de resultado, um lado conquista o cenário quase ideal, e os outros negociadores estiveram perto de seu ponto de ruptura.
Acordo Distributivo é o resultado no qual os dois lados saem da mesa de negociação satisfeitos com a conclusão. Com distribuição equitativa de benefícios e concessões, é um resultado construído a partir da percepção de interesses comuns, na esfera da política intergovernamental, demonstra equilíbrio de poder entre os atores ou autocontrole do ator mais poderoso.
Esse tipo de acordo tem maior possibilidade de ser repetido. No campo comercial, denota disposição para parcerias e em longo prazo tem capacidade de construir parcerias estratégicas. Exige do negociador a capacidade de antecipar necessidades e limites dos outros atores, demanda criatividade e sensibilidade para conseguir alcançar esse grau de cooperação.
Negociação Multicultural
O termo já foi definido acima, vale ressaltar que tradicionalmente os estudos no campo da negociação se dividem em dois grupos: os estilos negociadores de diversas culturas e a negociação intercultural, ou seja, estudos sobre as negociações conduzidas entre negociadores de culturas distintas, ao que costumo chamar de negociação multicultural, mesmo não sendo essa a nomenclatura adotada no campo da teoria e análise das negociações no meio acadêmico. A prática tem me mostrado uma tendência na qual os participantes de uma negociação tentam se encontrar no meio do caminho entre suas culturas, mas faltam rescaldos empíricos, metodologicamente apurados, para que eu possa afirmar isso de maneira categórica, ainda assim adoto a nomenclatura
“multicultural”, que parece mais apropriado.
Como dito acima, os fatores culturais ocupam um papel relevante nas negociações, principalmente na mesa e entre os negociadores, por isso preparar-se é vital. Nesse sentido, recomendo que antes de sentar a mesa que se faça uma análise dos fatores culturais que possam interferir. E são esses os principais fatores a serem observados: 1. A concepção básica de negociação de uma cultura; 2. Os critérios usados para escolher os negociadores; 3. Normas de Protocolo e Etiqueta; 4. Como se dá a comunicação e a interação (é bom ter atenção com palavras de uma língua que podem ter significado pejorativo em outra); 5. Percepção cultural sobre o valor do tempo (atrasos, reuniões com horários fixos ou flutuantes); 6. Propensão a tomada de riscos; 7. Individualismo ou coletivismo no processo de tomada de decisões; 8. Natureza e formato e atributos jurídicos dos acordos e/ou contratos (se formais, rígidos, cheios de cláusulas, ou mais abertos, ou informais).
Uma compreensão sobre esses fatores deve ser aliada a uma estratégia negociadora flexível e a ao entendimento de elementos inerentes aos produtos, serviços e idéias que você esteja negociando, com a compreensão de que uma negociação não deve ser conduzida com arroubos coléricos ou timidez acovardada, mas sim com austeridade, atenção, cordialidade. Técnicas negociadoras são diversas, mas todas têm como fundamento os conceitos apresentado acima, um negociador competente não deve somente identificar o ambiente cultural e os interesses envoltos no processo de negociação, deve ser capaz de adaptar-se e atuar eficientemente nesses cenários. Estudos mostram que negociadores capazes de ver além de estereótipos obtêm mais sucesso (Ok, aceito é uma obviedade, mas é um fato).
Obs.: Leitores, colocarei, em meu blog, sugestões de bibliografia para os que se interessaram. Não os publico aqui, porque este portal não é de divulgação científica e sim de expressão de opinião, não quero encher as páginas com listas e mais listas de livros e artigos.
Imagem: Fonte.
seg, 25 mai, 2009
Artigos / Opinião, Negociações Internacionais